¿Cómo Vender Más?

Dejemos de pensar en precios bajos y dediquemos nuestra energía a la diferenciación.

Escrito en OPINIÓN el

La semana pasada escribí respecto a la importancia de generar más ingresos para lograr la libertad, no sólo financiera, sino de tiempo, de energía, de capacidad de crear, pero la pregunta es: ¿cómo vender más?

En los grupos de mentoría que frecuentemente organizamos discutimos proyectos de exportación hacia Estados Unidos y en mis redes sociales seguido recibo consultas de personas que quieren vender no sólo productos sino también servicios al norte del Río Bravo.

Algunos ejemplos: “¿Edmundo, tú me puedes ayudar a conseguir un distribuidor para mi producto?”, “¿tú me puedes vender en el supermercado tal?”, “¿cómo le puedo hacer para vender mis productos desde mi oficina en México?”

Normalmente mis respuestas a las preguntas no son más que nuevas interrogantes: ¿por qué quieres vender en Estados Unidos?, ¿qué te hace pensar que estás listo para exportar?, ¿qué hace diferente a tu producto?, ¿por qué piensas que lo único que necesitas son clientes o un distribuidor?

México tiene la enorme ventaja (o desventaja) de tener un gran mercado de vecino, y lamentablemente la ideología de la maquiladora y el aprovechamiento de la mano de obra barata se nos ha metido al subconsciente y nuestra única herramienta de venta se volvió lo que normalmente escucho como respuesta a mis preguntas: “es que yo soy más barato que lo que venden allá”.

Estimado lector, ¿tú crees que los compradores americanos no saben negociar precios? ¿Tú te imaginas a un comprador de Walmart, con un enorme poder, que no ha encontrado a nivel mundial un proveedor que pueda venderle más barato inclusive que tus costos de producción? ¿Tú piensas que un pequeño o mediano fabricante mexicano tiene la capacidad de competir con grandes empresas transnacionales estrictamente en precio? La respuesta es siempre: ¡NO!

Ahora que Trump nos tomó nuevamente de bandera en su campaña, amenazando a empresas de no continuar llevándose puestos laborales a México, y que incluso en Canadá, el primer ministro Trudeau incitó a revisar la relación de su país con el nuestro en el T-MEC, deberíamos muy seriamente cuestionarnos como país, estado, ciudad, industria, sector, empresa e individuo, si nuestra única herramienta de “competitividad” es nuestra mano de obra más barata.

En publicaciones en línea en las que hago este tipo de preguntas, muchas personas me contestan: “¡Estados Unidos también nos necesita!” A lo que les contesto: no lo dudo, pero países con mano de obra barata existen muchos, y también qué triste es que nuestra narrativa sea la de depender de vender barato.

Pero entonces, ¿cómo vendemos más?

Los que saben de marketing entienden que para incrementar nuestras ventas existen muchas variables, pero entre las más importantes está la diferenciación. Es indispensable ser diferentes, sorprendentes, radicales, extraordinarios, relevantes, únicos. Si Dios nos hizo así, ¿por qué tratamos nosotros ser uno más del montón?

Lo mismo debe pasar con nuestra propuesta de valor a nuestros clientes. Sin importar si lo que vendemos son productos o servicios, deberíamos constantemente trabajar en ser diferentes. Pregúntate por qué un cliente debería comprarte a ti y no a uno de los muchos competidores que tienes.

De nada sirve ser único o sorprendente si el cliente no lo sabe. Es indispensable compartir tu experiencia, historia, ventajas, atributos, etc. y para eso no hay nada mejor que la tecnología. Hoy estás leyendo este artículo impreso en un papel o bien en línea gracias a una página web o una red social.

Es increíble que más del 75% de las empresas aún no tienen una página web, y las que la tienen la mayoría lo tienen mal hecha. La mayoría de los emprendimientos no tienen redes sociales, y los que tienen, no tienen constancia y disciplina; se rinden muy rápido. Y nos preguntamos aún: ¿cómo vender más?

Las páginas web llegaron hace décadas, las redes sociales hace años. Ahora tenemos frente a nosotros la Inteligencia Artificial. Antes era virtualmente imposible competir con una transnacional que tenía millones de dólares de presupuesto para publicidad en TV, radio o prensa. Hoy, las herramientas digitales han democratizado el acceso a los clientes. Un Tiktok viral, gratuito, puede reventar la exposición de tu marca y las ventas de tu emprendimiento.

¿Quieres vender más? Deja de pensar en precios bajos y esa misma energía dedícala a la fascinante actividad constante de la diferenciación, a encontrar un nicho en el mercado, y a decirle al mundo digital por qué es que deberían comprarte. De entrada, te aseguro, te vas a divertir y te empezará a gustar más tu trabajo.

El autor es Ingeniero mecánico, master en economía y contabilidad en Estados Unidos, emprendedor serial y empresario con enfoque en la vinculación entre Estados Unidos y Latinoamérica